Блог ☯

вторник, 31 октября 2017 г.

Как и почему малый бизнес разоряется и терпит крах?

Не только в России, но и в почти любой стране огромный процент малого бизнеса разоряется и терпит крах в первые годы своей работы.

США, данные из статьи Forbes (2013).

Каждый месяц в США открывается 543,000 малых бизнеса, но каждый месяц закрывается еще больше. 70% компаний выживают в первые 2 года работы. 50% компаний ждёт банкротство в первые 5 лет. Через 10 лет из этих компаний остаётся только 30%. Только 25% из этих компаний будут существовать 15 лет и больше. Если это происходит в США, что уж говорить про другие страны. Малый бизнес это крайне тяжелая штука.

Человек берёт деньги семьи, либо свои, может быть берёт кредит. У него есть в голове какая-то идея. Товар или услуга, которую хочется продавать.

У него есть в голове план по раскрутке, рекламе и маркетингу.

Даже есть приемное понимание кто его потенциальные клиенты.

Как и почему малый бизнес разоряется и терпит крах?

Вот вы и открылись... Все такие красивые и жизнерадосные

Вроде всё хорошо, но клиентов мало, загрузки полно, клиенты приносят меньше чем хотелось, маркетинговый бюджет летит в трубу, а конверсии крайне низкие после рекламы.

Владелец решает срезать углы и вот с этого начинается падение.

Что предприниматель сделал не так? Задушили бандиты, чиновники или налоги? Нет. Думайте идея была плохая или ошибки в бизнес плане? Тоже нет.

Есть одна простая теория почему и как малый бизнес разоряется и терпит большой крах, одна главная и важнейшая причина поражения предпринимателей и их разорения.

Неумение работать с людьми.

Вот и всё. Вот главная причина краха малого бизнеса.

Неумение договариваться, слушать и налаживать отношения.

Малый бизнес это абсолютно и полностью про отношения с людьми. Если вы не умеете это делать - вам нечего даже пытаться быть предпринимателем. Почти весь бизнес, и не только малый, это про отношения между людьми - коммуникабельность.

Почему я вообще сегодня пишу этот пост в блоге Econ Dude и с чего?

Сейчас, по долгу службы, работаю довольно много с малым бизнесом и на малый бизнес. Прям вот совсем мелкие компании, 1-3 сотрудника, максимум 5-10. Таких компаний не так уж и мало в некоторых нишах, но и не много.

Так вот, с большинством из них просто невозможно иметь никаких дел, они не хотят ваших денег. По всей видимости им деньги и клиенты не нужны.

Вот к примеру, прямо сегодня. Я ищу один сервис, звоню в десятки таких мелких компаний, ищу везде где только можно. Тыкаю на первые результаты в Google (реклама AdWords, за которую эти компании заплатили).

Если эти мелкие компании купили данные ключевые слова, они ждут клиентов и звонков, логично? Вроде логично. Каждый раз когда я кликаю на их рекламу, они платят. Их задача элементарна, им нужно окупить рекламный бюджет, им нужно чтобы как можно больше звонков превратилось в реальных клиентов.

Даже если я, как клиент, закажу самый минимальный пакет, это уже окупает мой клик раз в 20-30. Самый мелкий их сервис уже окупает рекламу. И окупает траты времени на общение со мной, 30-60 минут.

Дальше что, по логике. Любой звонок к ним - они должны сделать всё, чтобы я стал их клиентом. Разве не логично? Я и с той и с другой стороны был по сторону баррикад. И малым бизнесом (представителем) и тем, кто с малым бизнесом работал.

Что я вижу? 80% компаний малого бизнеса вообще не умеют разговаривать и не хотят иметь дело с людьми. Я звоню, мне нужен их сервис, но мне нужно помочь немного и мне нужно пару подсказок. Что они мне лечат?

У вас слишком мелкий заказ. Вы понимаете? Мне это говорит малый бизнес. Я бы еще понял если бы большой и средний это говорил, но малый... Не понимаю.

Это какими нужны быть кретинами чтобы не обслуживать "слишком мелкий" заказ? Он не такой уж и мелкий кстати, для их-то размера. Рекламу уж точно окупит.

Ну или знаете, не говорят напрямую что малый заказ, а просто фыркнут, голос меняется, короче чувствуется презрение и разочарование даже по телефону.

А потом еще удивляются, как Walmart, Gloria Jeans (средний чек 1000 рублей) или Магнит такие успешные, как они работают с "нищебродами"? А вот так. Лучше взять с 10-ти "нищебродов" по рублю, чем не взять с богача ничего, ну или 3 рубля.

Мараться об тебя не хотят, вот как это воспринимается. Ну если они такие крутые и работают только с большими дядями, то нафига рекламу давать спрашивается?

Самое палево знаете какое?

У меня сейчас заказ мелкий так-как мы пристреливаемся, ищем как раз комфортную компанию с которой можно делать бизнес и делаем пробный мелкий заказ.

Кто получит этот, с вероятность в 90% дальше получает заказ в 10 раз больше от нас, но они про это не узнают. Получат постоянного клиента на 5 лет и кучу рекомендаций.

Дальше. Звоню в компанию, что говорят?

Говорят мне - ты некомпетентен. Вы представляете какие идиоты? И они хотят делать бизнес? Да, я некомпетентен, но так в этом-то и вся фишка их бизнеса, чтобы определить потребности клиента, а потом продать их услугу. Они должны заполнить мой пробел в знаниях, это дело 10-ти минут телефонного разговора.

Всё. Объясни клиенту как всё работает чтобы он понял и тогда клиент будет компетентен и он купит что вы там продаёте.

Более того, клиент для того и звонит, чтобы вы это объяснили.

А знаете чего они хотят, этот малый бизнес? Вот реально говорю. Они ждут, что им позвонит идеальный клиент. Который скажет, что мне надо вот это, это, а еще вот это и вот так. С большим заказом, не какая-то там мелкая сошка. Клиент, который всё будет знать уже сам. Клиент, который им принесёт всё что им нужно заранее.

Более того, клиент не будет отменять встречи.

Переставляете себе, я отменил встречу и попросил перенести на любой день и любое время на этой неделе. Нужно 30 минут нам.

Не могут. Не могут найти время.

Не могут один раз на обед не сходить или в субботу на работу выйти. Если они реально так заняты и у них уже полно клиентов, зачем тогда давать рекламу?

Или звонишь им, а там тебе тупо хамят. Вообще круто. Вот хамят прямо сразу. Я звоню по рекламному объявлению за которое они заплатили, а мне хамят.

Какой им малый бизнес делать вообще?

Терять потенциально клиента это очень страшно по многим причинам, владельцы бизнеса иногда даже не понимают как это всё происходит. Почти в любом городе кроме самых крупных есть только 30-50, ну может 100 таких мелких компаний и их конкурентов. Из них бывает что 50% онлайн почти не присутствуют. Далее, из этих 100 компаний 40 находятся где-то на отшибе, куда ехать никто не будет ради встречи.

Остаётся буквально 10-20 компаний.

Каждый отказ или негативный опыт клиента от общения это потеря клиента, который сразу, буквально через 3 минуты, уходит к более вежливому конкуренту.

Уходит навсегда. Никогда он больше вам не позвонит. А клиентов на самом-то деле не так уж и много на всех, рынки не бездонные, а деньги не бесконечные. Потеря одного клиента это уже очень плохо, но видимо не все это понимают.

Спрашиваю спокойно, обычные вопросы. В ответ: А вам это зачем? Почему вы спрашивайте? Это не ваше дело. Так и сказали. Ну типа лицензию у них спрашиваешь, а у вас мол есть лицензия. Обычный вопрос, чтобы удостоверится что туда попал. И хамят. Мол да я, да как МНЕ, ВЕЛИКОМУ бизнесмену можно задавать такие вопросы?

ЧСВ, вот проблема таких бизнесменов. Завышенное чувство собственного величия. Нужна клиентоориентированность, а у них этого нет. А вот в крупных компаниях именно на это делают упор и за счёт этого побеждают и растут. Нужно засунуть гордость себе в зад и решать проблему клиента, ради его денег, это блин и есть бизнес.

Малый бизнес должен быть максимально гибким, любое время, любое желание клиента в рамках разумного, всё для клиента. Всё, чтобы получить контракт и заказ, деньги. Будет клиент - всё, клиенты это главное. Он потом еще приведёт десяток, если будет доволен. Если вы ему поможете, его заказы вырастут. Он вам хороший отзыв напишет, да блин, всё хорошо будет как только у вас появляется клиент.

Но нет, как я вижу нахрен никому не сдались клиенты и они не готовы ради них даже жопу поднять с дивана.

Видимо думают, что они сидят в своём ничтожно мелком офисе, что у них есть кривой сайт, легальная компания, какой-то смешной оборот и они всего в жизни уже добились. Сейчас я, барин, дам рекламу, клиенты сами посыпятся, и все крупные и не проблемные.

А так это не работает. Малый бизнес по определению влезает на чужое поле с большими акулами, у них всё налажено, у них есть ресурсы, мозги, время и деньги.

У них одного нет, они не могут персонально подходить ко всем клиентам и нет могут поставить свои физические точки продаж вообще везде. Вот именно тут появляется малый бизнес - быть ближе к клиентам, как в физическом плане, так и в плане общения.

Вот такая простая история в блоге econdude.pw на сегодня.

Ах да, мораль-то какая. Когда меня достал этот малый бизнес, я позвонил во вторую по размеру компанию в нише по стране и они мне всё сделали за 2 часа, всё онлайн, всё рассказали, были вежливы и умели работать с людьми.

При этом я заплатил меньше.

Вот такие дела. Большой бизнес за счёт оборотов и экономии на масштабе может делать ниже цены, но у малого бизнеса тоже есть преимущество.

Его преимущества это личные отношения, уровень сервиса и гибкость, но почему-то я вижу что малый бизнес пытается играть в больших дядь и быть слишком костными и серьезными, хотя реально большие дяди как раз не такие.

Именно поэтому на западе многие люди (не бедные) ходят в мелкие частные кафе, кофейни и рестораны с довольно высокими ценами. Так-как там владелец будет строить личные отношения с клиентом и там не будет конвейер. Там владелец будет у прилавка и поздоровается с вами по имени, с ним можно поболтать за жизнь.

В малые компании идут не за низкими ценами, не все это понимают.

Низкие цены как раз в больших компаниях за счёт оборота. Туда идут (особенно в b2b) ради персонального подхода и высочайшего сервиса.

Кто угодно тебе звонит, хоть полу-бомж, хоть Барак Обама, нужно быть готовым решать его проблему и хотеть это сделать, если у клиента есть деньги.

За это можно и переплатить, за сервис и персональный подход.


После прочтения можно подумать. Ну вот, нахамили поцану, который не знает чего он хочет. Вот и ноет в блоге. Я повторюсь. Я решил свою проблему через большую компанию. Задача этого поста высказать свои мысли по поводу ошибок малого бизнеса.


Вот такие пироги.